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Manual para comprar Carro Novo

Os vendedores estão cada vez mais sofisticados na hora de o convencerem a comprar um novo carro. Aprenda como discutir o preço e equipamento e sair em vantagem.

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Quando entra num stand para comprar automóvel novo deve ir bem preparado. Saiba que existem técnicas de vendas avançadas para o convencer a comprar e a fechar negócio antes de sair do stand.

Antes de decidir avançar para a compra de um carro novo faça um treino prévio, que consiste na recolha de informações sobre os modelos e versões que pretende analisar. Procure no website da marca que escolheu e veja todos os dados técnicos e de equipamento sobre os modelos que procura. Algumas marcas não dão o preço final no configurador, mas se derem é mais uma vantagem que tem. Tenha em atenção que, por vezes, o preço do configurador não inclui as chamadas despesas de “transporte e documentação. Regra geral, rondam os 1.000 euros.

Depois de reunir toda esta informação estará em condições de entrar em qualquer concessionário do país e enfrentar os vendedores. Caso opte por não fazer esta preparação prévia, poderá pagar em média mais 500 a 1000 euros pelo seu carro novo.

Entrar no stand de exposição

Chegou a hora de enfrentar os vendedores. Não tenha receio. Você detém a maior de todas as armas nesta contenda: a decisão final. Use-a para reduzir ao máximo o valor a pagar pelo seu carro. Todos os concessionários de todas as marcas treinam os seus vendedores no sentido de possuírem um enorme poder de argumentação, capacidade de manipulação e alguma psicologia, com o objetivo de conseguirem levar o cliente a consumar a compra de um carro.

Não se esqueça que quando fala com o vendedor está a falar também com o diretor comercial, o diretor financeiro, o diretor de usados, o diretor de marketing, etc. O vendedor é o correspondente final, o portador de todas as instruções e atua em nome de todos. É importante saber como se organizam para não cair nas “armadilhas”. O habitual aperto de mão e o interesse pelas suas preferências fazem parte do inquérito inicial que o vendedor tem de fazer para perceber qual o carro que procura. Tente ajudá-lo nessa tarefa, mas não deixe que decida por si qual o carro que vai comprar. Muitos vendedores têm objetivos por modelo e em alguns casos não hesitarão em vender-lhe um carro que não se adequa às suas necessidades só para cumprirem o seu objetivo mensal ou anual.

Perguntas do género: Quanto pode gastar? Tem algum usado para retoma? Vai recorrer ao crédito? Quanto pode dar de entrada? Posso ficar com o seu número de telefone? Perante estas perguntas deve responder com alguma inteligência. Não se esqueça que a compra a pronto deixou de ser interessante para muitos concessionários. Preferem que faça crédito porque acaba por pagar mais pelo veículo e eles recebem comissões. Antigamente, pagar a pronto era um argumento. Hoje em dia, perdeu peso na negociação. Se possui um carro usado para retoma também vão adorar, sobretudo se o seu carro tiver menos de cinco anos também será um bom negócio para eles. Vão “fazer o favor” de lhe retomar a viatura e ganhar mais uns 20% depois de recondicionada. Portanto, se tem um carro usado nesta situação e vai recorrer ao crédito, faça o jogo correr a seu favor, embora jogue no terreno do adversário.

“Se possui um carro usado para retoma também vão adorar, sobretudo se o seu carro tiver menos de cinco anos”

Nunca forneça os seus contactos. A não ser no momento de assinar o contrato de compra do carro. O vendedor fica-lhe com o contacto muito facilmente quando lhe diz que não sabe se pode fazer desconto e tem de falar com o chefe. Fica de lhe ligar mais tarde e com isso você deu-lhe o número de telefone.

Saiba que todos os vendedores conhecem os limites do desconto e chegam ao ponto de, em alguns casos, sacrificar a sua própria comissão para conseguirem os objetivos impostos pela empresa. Não precisam de falar com o chefe para lhe responder. Obrigue-o a decidir no momento ou informe-o que sairá dali para outro concessionário. Tudo o que nenhum vendedor quer é que você visite outro concessionário. Mas não se esqueça também que ainda existem concessionários em Portugal onde o cliente só incomoda. Se entrar num desses concessionários, saia de lá rapidamente porque não há negócio quando o vendedor lhe faz o frete de o atender.

“Como sei que estou na presença de um bom vendedor?”

Um profissional de vendas não faz esperar o cliente. Pode deixar o cliente passear pelo stand, mas observa-o tal como um felino observa a presa. Não vai de imediato ao seu encontro. Deixa que o cliente se aproxime dos veículos e tenta identificar qual o seu preferido. Observa a atitude do cliente perante o modelo e tenta extrair ao máximo os sentimentos que nutre pelo carro que observa. Depois é a altura de se apresentar. O verdadeiro vendedor conhece no mais ínfimo detalhe todos os modelos e versões da gama de automóveis da sua marca. Por muito que tenha estudado em casa, o cliente rapidamente reconhece a argumentação fundamentada deste profissional. A facilidade com que fala do produto e o modo com mantém o cliente próximo do veículo no qual e

está interessado fazem parte da sua estratégia comercial. Se puder, este profissional fará com que assine o contrato em cima do capot do carro. As técnicas de vendas mais recentes revelam que manter o cliente junto do veículo que quer comprar pode levar ao sucesso de 70% das vendas. Fica apenas a faltar o empurrão final que se baseia num test-drive. Uma vez ao volante do carro, o sucesso da venda sobe para os 80%, caso o profissional consiga convencer o cliente a conduzir o carro.

Mas não se esqueça que estamos a falar de profissionais de topo. Provavelmente você poderá nunca encontrar nenhum durante toda a sua vida de comprador de automóveis. Nem mesmo nos concessionários das marcas de prestígio.

Resistir ao Test-drive

Levar o cliente a sentar-se ao volante do carro que quer comprar pode ser o passo final para consumar a venda. No entanto, não veja o test-drive como uma ameaça. Antes pelo contrário! Deve aproveitar sempre que o concessionário lhe puder proporcionar o contacto ao vivo e na estrada com o carro. Este teste é essencial para perceber se é realmente este o carro que vai viver os próximos tempos consigo.

Saiba que ao seu lado está um vendedor que lhe injeta informação a cada metro percorrido, fazendo alusão aos predicados do veículo. Terá que conseguir alhear-se dessa conversa e concentrar-se no mais importante para si. O seu “feeling” é o mais importante e não o que o vendedor quer que você sinta.

Procure observar pontos importantes como:

– Conforto de marcha

– Insonorização

– Colocação dos comandos

– Instrumentação

– Disposição interior

– Resposta do motor em todos os regimes

– Facilidade de condução

Um dos aspetos mais importantes que os clientes não observam quando compram um carro é o do banco do condutor. Muitos só se apercebem do erro meses mais tarde e terão de viver com ele durante o tempo que vão possuir o automóvel. Não se esqueça do número de horas que vai passar sentado ao volante, no dia-a-dia, em viagens longas, etc. Se mora num grande centro urbano e leva o seu carro para o trabalho, provavelmente vai estar mais tempo sentado no banco do seu carro no que no sofá da sua sala. Na hora de escolher, mais importante que a estética ou uns cavalos de potência a mais, o conforto que vai oferecer ao seu corpo tem de estar no topo da lista de prioridades. Este é um exemplo, mas outros que têm a ver com o seu modo de viver a bordo do automóvel devem ser avaliados no momento de escolher.

E não se esqueça… ao seu lado está um vendedor cujo intuito é recolher as suas emoções sobre o carro, conjugadas com a estimulação dos seus sentidos, sempre com o objetivo de encontrar um ponto fraco para o levar a ceder aos seus argumentos. Se não gostar do veículo seja perentório em afirmar que o carro não lhe agrada e justifique os motivos.

Portanto, sempre que puder exija um test-drive. Nem todos os concessionários possuem carros disponíveis, mas não custa perguntar.

Teoria do Preço Fixo

Em todos os stands de exposição os modelos têm afixado o preço. Ainda existem clientes que não são capazes de perceber que isso é uma obrigatoriedade e não uma obrigação. Nos tempos que correm o preço apresentado não é necessariamente o preço final. Há sempre margem para reduzir. Portanto, quando chegar a altura de perguntar o preço, caso esteja interessado no veículo, pergunte qual o melhor preço. Se o vendedor lhe atirar com o preço afixado, responda-lhe que a sua pergunta foi esclarecedora: qual o melhor preço e não qual o pior preço. O preço que está afixado é o pior preço, é o que tem a maior margem de lucro para o concessionário e o vendedor. Está disposto a pagar estas margens?

O golpe do chefe

A partir do momento em que decide avançar para a compra do carro, entra numa nova dimensão do negócio. Neste momento o vendedor sente-se como um caçador que encurralou a presa e vai tentar apanhá-la viva e evitando disparar para não lhe estragar a pele. Deixe que se iluda e transforme-o a ele na presa.

A primeira parte deste jogo consiste em convencer o cliente que o vendedor vai até ao limite da sua capacidade de decisão. Perante a insistência do cliente ele tentará o golpe do chefe, muito comum e conhecido no treino das equipas de vendas. Tão comum que muitas vezes o chefe nem é chefe, mas sim outro colega do vendedor que se faz passar por chefe.

O golpe do chefe consiste em levar o cliente aceitar o famoso acordo “se eu falar com o meu chefe e ele conseguir baixar deste preço, você faria negócio hoje?”, sempre sublinhando que “se eu pudesse baixar mais, baixava”. Se você cair na armadilha de dizer que sim ou esboçar a mínima concordância poderá vir a aceitar um preço que talvez ainda pudesse baixar mais.

Responda que não se importa de falar com o chefe de vendas, mas que isso não o obrigará a fazer negócio, nem nesse dia, nem em nenhum outro. O que o levará a fazer negócio é o melhor preço e as melhores ofertas e nessa escala de ideias peça para falar com o diretor de vendas do concessionário que assim ganham todos tempo e você conseguirá o melhor preço.

Retomar o seu carro pode ser um bom negócio… para o vendedor

No caso de estar a comprar um carro novo e possuir um usado para ser retomado, esse negócio é quase tão importante como o da compra do carro. Se não estiver atento, pode perder todo o valor que ganhou na discussão do preço do novo, ao entregar o usado por um valor inferior ao que realmente vale.

Veja que preços estão a ser pedidos pelos carros iguais ao seu nos anúncios classificados. Retire cerca de 10 a 15% ao valor pedido e terá o preço justo do seu carro. Tente não descer muito desse valor ou perderá tudo o que esteve a tentar conquistar até agora no desconto do novo.

Há uma pergunta sacramental que lhe fazem quando está a negociar o seu carro “quanto acha que vale o seu carro?”. Se não tiver feito o trabalho de casa, e responder que não tem ideia nenhuma, então fica nas mãos do vendedor-comprador. Pior ficará se o seu carro tiver riscos, pneus gastos, estofos em mau estado, alta quilometragem, etc, tudo servirá para acentuar a desvalorização do seu veículo.

Comprar através de crédito

Depois de tomada a decisão a acertados todos os valores, chegam o momento de decidir qual a forma de pagamento do veículo. Todos os cuidados são poucos se optar por um crédito automóvel, seja ele qual for (ALD, AOV, Leasing, crédito individual, etc). Na maioria das vezes os créditos oferecidos pelos concessionários ficam mais caros que um crédito oferecido pelo no seu banco. Também neste caso o vendedor tentará vender-lhe o crédito “da casa”, porque pode receber uma comissão. Se todos os passos anteriores obrigavam a ter todos os seus sentidos em alerta, este é aquele em que a preguiça de ler as cláusulas e uma análise e cruzamento de dados do mercado, lhe podem levar todo o dinheiro que acabou de conquistar nos descontos e valorização do usado. Ao longo do contrato, o concessionário leva-lhe esse dinheiro e mais algum. Não deixe de procurar a melhor opção de crédito fora do concessionário. As contas são muito simples: basta que lhe cobrem, por exemplo, mais 50 euros por mês num contrato de 48 meses e já perdeu 2400 euros sem dar por isso.

Qual a melhor altura para comprar carro novo?

O melhor momento para adquirir carro novo não existe. Exceção feita a algumas situações anormais de mercado como as alterações fiscais, o mercado tem momentos de oportunidade que podem coincidir com o momento em que está a procurar o seu carro novo.

Tecnicamente as melhores alturas são o fim do mês ou o fim do ano, apenas porque os concessionários têm objetivos para cumprir e estão mais disponíveis a baixar preços. Mas isso também depende do vendedor que o atender. Pode ter o azar desse vendedor já ter conseguido atingir o objetivo e a sua disponibilidade para o desconto ser nula. Se notar o desinteresse ou a pouca abertura do vendedor para negociar, o melhor é despedir-se dele e procurar outro concessionário.

Os modelos em início de vida não permitem muitos descontos. Uma das técnicas para não perder o seu tempo a negociar o inegociável é perguntar qual o prazo de entrega para o modelo que lhe interessa. Se lhe responderem dois ou três meses, então é porque existe lista de espera e diga adeus a descontos. Se lhe responderem um mês (dois meses se o carro for produzido no Japão ou na Coreia), esse é o tempo de produção do carro que vai encomendar, com as especificações de equipamento que escolheu.

Já no caso dos modelos em fim de vida e se não se importar com a desvalorização que vão sofrer com a chegada do novo modelo, poderá não só fazer um bom negócio como adquirir um carro repleto de equipamento e ainda conseguir um crédito sem juros.

 


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Proteja o interior do seu carro dos efeitos do álcool gel

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O álcool gel já faz parte do nosso dia a dia dentro do automóvel e muitos já devem ter reparado nos malefícios que este desinfetante pode trazer a vários elementos do habitáculo como o volante ou a alavanca da caixa de velocidades, especialmente se estes forem em pele.



Sendo abrasivo e forte desinfetante, o álcool, em gel ou não, é um produto essencial para nos proteger nestes tempos de pandemia causada pelo vírus Covid-19, mas trata-se de um produto que é muito agressivo para os materiais que revestem muitos dos elementos do habitáculo de um veículo como a pele ou o plástico.

Especialmente nos comandos revestidos a pele como o volante ou a alavanca da caixa que são os que estão mais tempo em contacto com as mãos, os efeitos desidratantes do álcool rapidamente começam a fazer efeito desgastando imenso a pele. Outro componentes como os puxadores das portas ou os botões que se encontram no tablier e consola central podem também eles sofrer com o álcool.

O que fazer?

Assim, a melhor forma de proteger o interior do seu carro da ação do álcool não é deixar de desinfetar as mãos corretamente com álcool, pois isso está fora de questão se queremos manter-nos protegidos nestes tempos de Coronavírus, mas depois de utilizar o álcool nas mãos deve secá-las muito bem com um pano seco ou papel absorvente. Desta forma evita que a mãos com álcool ainda húmido entrem em contacto com o volante, por exemplo, o que reduz os danos.

Por outro lado deve aumentar a limpeza dos elementos revestidos a pele através de uma simples lavagem com água e sabão com um pano da loiça ou um pincel de cerdas longas. Pode sempre substituir o sabão por um produto adequado para tratar pele. Normalmente isto deve ser feito pelo menos uma vez por ano, mas nestes tempos de exceção essa tarefa deve ser feita com maior regularidade. Se no final da limpeza ainda acrescentar um produto hidratante para a pele, melhor ainda será o resultado e a proteção.

Os mesmos cuidados podem ser aplicados aos plásticos onde além da limpeza pode também protegê-los com produtos adequados para plásticos o que irá aumentar a sua longevidade e protegê-los dos efeitos abrasivos do álcool.

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Manutenção

Como proteger o habitáculo do calor

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Entrar dentro de um automóvel que esteve ao solo num dia de verão com um calor abrasador é sempre uma experiência desagradável para o condutor e ocupantes e o próprio habitáculo do veículo sofre com isso sendo certo que com o tempo o interior vai acusar a acumulação de dias assim envelhecendo e desgastando-se mais prematuramente.



Mas todos os incómodos de um dia de calor e sol podem ser minimizados e para tal deixamos-lhe estes cinco conselhos para proteger o habitáculo do seu automóvel do calor:

1 – Estacione à sombra
Claro que nem sempre é possível, mas a melhor forma de proteger o seu automóvel das altas temperaturas e do sol é evitar estes fatores. Portanto se tiver opção escolha sempre um lugar à sombra além da temperatura ser mais baixa também resguarda o carro da luz direta do sol.

2 – Utilize para-sol
É a solução mais comum e também uma das mais eficazes na proteção dos plásticos do interior ao mesmo tempo que consegue reduzir a temperatura que se faz sentir no carro. Se possível utilize mais do que um, tentando tapar todas as superfícies vidradas (para-brisas dianteiro e traseiro e também as janelas). Se o para-sol for refletor melhor será o resultado.

3 – Limpe bem o habitáculo
Se tiver o habitáculo sujo com poeiras ou outras substâncias o calor pode literalmente “cozinhar” esses resíduos manchando tanto os plásticos como os estofos de tal forma que posteriormente é muito mais difícil limpar esses elementos do habitáculo. Portanto se mantiver o interior minimamente limpo evita ter mais trabalho no futuro e garante um ambiente bem mais saudável.

4 – Cuidado com os estofos
O sol e o calor são muito agressivos para os estofos, por isso uma das soluções é a aquisição de umas capas que além de protegerem o tecido dos estofos da sujidade também evitar o seu desgaste. Se forem estofos em pele então na primavera perca algum tempo a hidratá-los com um produto apropriado pois assim estarão mais preparados para as altas temperaturas e a pele hidratada e cuidada resiste muito melhor a futuros rasgos que podem surgir se a pele estiver seca e quebradiça.

5 – Deixe os vidros abertos
Naturalmente não se trata de deixar o automóvel com os vidros todos abertos em qualquer lugar. Mediante condições de segurança, como um local visível, movimentado, ou com serviço de segurança, deixe uma pequena nesga dos vidros abertos, apenas o suficiente para permitir a circulação do ar, mas o necessário para impedir “intrusões” indesejadas.

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Em tempo de férias cuidado com a bagagem

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A época de verão é tradicionalmente a época das grandes viagens de férias e como tal é sempre uma altura em que acondicionar a bagagem toda no automóvel pode não ser uma tarefa simples. Mas além da vitória de conseguir levar tudo o que é necessário, há que ter em conta alguns cuidados importantes por questões de segurança.



Quando estás pronto para ir de férias e começa a arrumar a bagagem no seu veículo deve ter algumas coisas em consideração:

1 – Não abuse do físico
veja bem o peso de alguns dos volumes e não abuse de esforços ou das suas costas. Se for necessário utilize um troley com rodas para transportar a bagagem de sua casa para o automóvel. Não comece a sua viagem de férias com dores nas costas.

2 – Utilize apenas a bagageira
Se possível deve utilizar apenas o espaço disponível na bagageira do automóvel. Nunca deve colocar objetos em cima ou acima da chapeleira pois estes irão reduzir a sua visibilidade enquanto conduz.

3 – Distribua bem o peso
O equilíbrio do automóvel é importante e já é incómodo suficiente que por causa do peso ele vá mais pesado no eixo traseiro que no dianteiro. Portanto evite desequilibrá-lo também entre o lado esquerdo e o direito. Escolha os volumes mais pesados e rígidos (malas de viagem e afins) para colocar no fundo da bagageira e o mais centrados possível ao meio. Assim consegue minimizar alguma tendência que o carro tenha em estrada para descair para um dos lados e também evita que por ter colocado os objetos mais pesados em cima de outros mais leves haja uma “derrocada” de volumes na bagageira. Se possível fixe os vários volumes com uma rede com pontos de fixação para evitar que estes se desloquem.

4 – Evite objetos no habitáculo
Excetuando as habituais garrafas de água ou documentos, que devem ser guardados nos espaços de arrumação disponíveis no habitáculo, não deve ter objetos soltos no habitáculo. Em cima dos bancos, da chapeleira ou do tablier. Se houver algum azar, um acidente ou uma travagem violenta, esses objetos podem causar sérios danos físicos aos ocupantes.

5 – Alternativas seguras
Se os volumes que tem de transportar são essenciais para a viagem e excedem a capacidade da mala, então equacione a aquisição de uma solução alternativa para estes momentos como é o caso de uma mala de tejadilho para acomodar os objetos que não cabem na bagageira.

6 – Atenção aos números
Normalmente nestes momentos que antecedem as viagens de férias nunca se pensa no peso máximo permitido num automóvel ou na necessidade de alterar a pressão dos pneus quando este vai carregado de bagagem. No entanto são duas coisas importantes pois não deve exceder a tara permitida pois pode colocar em risco a segurança e os pneus também devem ter a pressão adequada recomendada pela marca para o peso do carro pois só assim estes terão o melhor desempenho.

7 – Mais cuidado ainda na condução
Uma vez na estrada não se esqueça que o seu automóvel está mais pesado, por isso trate de definir bem as trajetórias em curva de maneira a evitar os movimentos da carroçaria que poderão desequilibrar o veículo devido ao peso extra que transporta e também não se esqueça que estando mais pesado as distâncias de travagem vão ser maiores, logo obrigando a uma maior precaução e antecipação no momento de travar.

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