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Manual para comprar Carro Novo

Os vendedores estão cada vez mais sofisticados na hora de o convencerem a comprar um novo carro. Aprenda como discutir o preço e equipamento e sair em vantagem.

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Quando entra num stand para comprar automóvel novo deve ir bem preparado. Saiba que existem técnicas de vendas avançadas para o convencer a comprar e a fechar negócio antes de sair do stand.

Antes de decidir avançar para a compra de um carro novo faça um treino prévio, que consiste na recolha de informações sobre os modelos e versões que pretende analisar. Procure no website da marca que escolheu e veja todos os dados técnicos e de equipamento sobre os modelos que procura. Algumas marcas não dão o preço final no configurador, mas se derem é mais uma vantagem que tem. Tenha em atenção que, por vezes, o preço do configurador não inclui as chamadas despesas de “transporte e documentação. Regra geral, rondam os 1.000 euros.

Depois de reunir toda esta informação estará em condições de entrar em qualquer concessionário do país e enfrentar os vendedores. Caso opte por não fazer esta preparação prévia, poderá pagar em média mais 500 a 1000 euros pelo seu carro novo.

Entrar no stand de exposição

Chegou a hora de enfrentar os vendedores. Não tenha receio. Você detém a maior de todas as armas nesta contenda: a decisão final. Use-a para reduzir ao máximo o valor a pagar pelo seu carro. Todos os concessionários de todas as marcas treinam os seus vendedores no sentido de possuírem um enorme poder de argumentação, capacidade de manipulação e alguma psicologia, com o objetivo de conseguirem levar o cliente a consumar a compra de um carro.

Não se esqueça que quando fala com o vendedor está a falar também com o diretor comercial, o diretor financeiro, o diretor de usados, o diretor de marketing, etc. O vendedor é o correspondente final, o portador de todas as instruções e atua em nome de todos. É importante saber como se organizam para não cair nas “armadilhas”. O habitual aperto de mão e o interesse pelas suas preferências fazem parte do inquérito inicial que o vendedor tem de fazer para perceber qual o carro que procura. Tente ajudá-lo nessa tarefa, mas não deixe que decida por si qual o carro que vai comprar. Muitos vendedores têm objetivos por modelo e em alguns casos não hesitarão em vender-lhe um carro que não se adequa às suas necessidades só para cumprirem o seu objetivo mensal ou anual.

Perguntas do género: Quanto pode gastar? Tem algum usado para retoma? Vai recorrer ao crédito? Quanto pode dar de entrada? Posso ficar com o seu número de telefone? Perante estas perguntas deve responder com alguma inteligência. Não se esqueça que a compra a pronto deixou de ser interessante para muitos concessionários. Preferem que faça crédito porque acaba por pagar mais pelo veículo e eles recebem comissões. Antigamente, pagar a pronto era um argumento. Hoje em dia, perdeu peso na negociação. Se possui um carro usado para retoma também vão adorar, sobretudo se o seu carro tiver menos de cinco anos também será um bom negócio para eles. Vão “fazer o favor” de lhe retomar a viatura e ganhar mais uns 20% depois de recondicionada. Portanto, se tem um carro usado nesta situação e vai recorrer ao crédito, faça o jogo correr a seu favor, embora jogue no terreno do adversário.

“Se possui um carro usado para retoma também vão adorar, sobretudo se o seu carro tiver menos de cinco anos”

Nunca forneça os seus contactos. A não ser no momento de assinar o contrato de compra do carro. O vendedor fica-lhe com o contacto muito facilmente quando lhe diz que não sabe se pode fazer desconto e tem de falar com o chefe. Fica de lhe ligar mais tarde e com isso você deu-lhe o número de telefone.

Saiba que todos os vendedores conhecem os limites do desconto e chegam ao ponto de, em alguns casos, sacrificar a sua própria comissão para conseguirem os objetivos impostos pela empresa. Não precisam de falar com o chefe para lhe responder. Obrigue-o a decidir no momento ou informe-o que sairá dali para outro concessionário. Tudo o que nenhum vendedor quer é que você visite outro concessionário. Mas não se esqueça também que ainda existem concessionários em Portugal onde o cliente só incomoda. Se entrar num desses concessionários, saia de lá rapidamente porque não há negócio quando o vendedor lhe faz o frete de o atender.

“Como sei que estou na presença de um bom vendedor?”

Um profissional de vendas não faz esperar o cliente. Pode deixar o cliente passear pelo stand, mas observa-o tal como um felino observa a presa. Não vai de imediato ao seu encontro. Deixa que o cliente se aproxime dos veículos e tenta identificar qual o seu preferido. Observa a atitude do cliente perante o modelo e tenta extrair ao máximo os sentimentos que nutre pelo carro que observa. Depois é a altura de se apresentar. O verdadeiro vendedor conhece no mais ínfimo detalhe todos os modelos e versões da gama de automóveis da sua marca. Por muito que tenha estudado em casa, o cliente rapidamente reconhece a argumentação fundamentada deste profissional. A facilidade com que fala do produto e o modo com mantém o cliente próximo do veículo no qual e

está interessado fazem parte da sua estratégia comercial. Se puder, este profissional fará com que assine o contrato em cima do capot do carro. As técnicas de vendas mais recentes revelam que manter o cliente junto do veículo que quer comprar pode levar ao sucesso de 70% das vendas. Fica apenas a faltar o empurrão final que se baseia num test-drive. Uma vez ao volante do carro, o sucesso da venda sobe para os 80%, caso o profissional consiga convencer o cliente a conduzir o carro.

Mas não se esqueça que estamos a falar de profissionais de topo. Provavelmente você poderá nunca encontrar nenhum durante toda a sua vida de comprador de automóveis. Nem mesmo nos concessionários das marcas de prestígio.

Resistir ao Test-drive

Levar o cliente a sentar-se ao volante do carro que quer comprar pode ser o passo final para consumar a venda. No entanto, não veja o test-drive como uma ameaça. Antes pelo contrário! Deve aproveitar sempre que o concessionário lhe puder proporcionar o contacto ao vivo e na estrada com o carro. Este teste é essencial para perceber se é realmente este o carro que vai viver os próximos tempos consigo.

Saiba que ao seu lado está um vendedor que lhe injeta informação a cada metro percorrido, fazendo alusão aos predicados do veículo. Terá que conseguir alhear-se dessa conversa e concentrar-se no mais importante para si. O seu “feeling” é o mais importante e não o que o vendedor quer que você sinta.

Procure observar pontos importantes como:

– Conforto de marcha

– Insonorização

– Colocação dos comandos

– Instrumentação

– Disposição interior

– Resposta do motor em todos os regimes

– Facilidade de condução

Um dos aspetos mais importantes que os clientes não observam quando compram um carro é o do banco do condutor. Muitos só se apercebem do erro meses mais tarde e terão de viver com ele durante o tempo que vão possuir o automóvel. Não se esqueça do número de horas que vai passar sentado ao volante, no dia-a-dia, em viagens longas, etc. Se mora num grande centro urbano e leva o seu carro para o trabalho, provavelmente vai estar mais tempo sentado no banco do seu carro no que no sofá da sua sala. Na hora de escolher, mais importante que a estética ou uns cavalos de potência a mais, o conforto que vai oferecer ao seu corpo tem de estar no topo da lista de prioridades. Este é um exemplo, mas outros que têm a ver com o seu modo de viver a bordo do automóvel devem ser avaliados no momento de escolher.

E não se esqueça… ao seu lado está um vendedor cujo intuito é recolher as suas emoções sobre o carro, conjugadas com a estimulação dos seus sentidos, sempre com o objetivo de encontrar um ponto fraco para o levar a ceder aos seus argumentos. Se não gostar do veículo seja perentório em afirmar que o carro não lhe agrada e justifique os motivos.

Portanto, sempre que puder exija um test-drive. Nem todos os concessionários possuem carros disponíveis, mas não custa perguntar.

Teoria do Preço Fixo

Em todos os stands de exposição os modelos têm afixado o preço. Ainda existem clientes que não são capazes de perceber que isso é uma obrigatoriedade e não uma obrigação. Nos tempos que correm o preço apresentado não é necessariamente o preço final. Há sempre margem para reduzir. Portanto, quando chegar a altura de perguntar o preço, caso esteja interessado no veículo, pergunte qual o melhor preço. Se o vendedor lhe atirar com o preço afixado, responda-lhe que a sua pergunta foi esclarecedora: qual o melhor preço e não qual o pior preço. O preço que está afixado é o pior preço, é o que tem a maior margem de lucro para o concessionário e o vendedor. Está disposto a pagar estas margens?

O golpe do chefe

A partir do momento em que decide avançar para a compra do carro, entra numa nova dimensão do negócio. Neste momento o vendedor sente-se como um caçador que encurralou a presa e vai tentar apanhá-la viva e evitando disparar para não lhe estragar a pele. Deixe que se iluda e transforme-o a ele na presa.

A primeira parte deste jogo consiste em convencer o cliente que o vendedor vai até ao limite da sua capacidade de decisão. Perante a insistência do cliente ele tentará o golpe do chefe, muito comum e conhecido no treino das equipas de vendas. Tão comum que muitas vezes o chefe nem é chefe, mas sim outro colega do vendedor que se faz passar por chefe.

O golpe do chefe consiste em levar o cliente aceitar o famoso acordo “se eu falar com o meu chefe e ele conseguir baixar deste preço, você faria negócio hoje?”, sempre sublinhando que “se eu pudesse baixar mais, baixava”. Se você cair na armadilha de dizer que sim ou esboçar a mínima concordância poderá vir a aceitar um preço que talvez ainda pudesse baixar mais.

Responda que não se importa de falar com o chefe de vendas, mas que isso não o obrigará a fazer negócio, nem nesse dia, nem em nenhum outro. O que o levará a fazer negócio é o melhor preço e as melhores ofertas e nessa escala de ideias peça para falar com o diretor de vendas do concessionário que assim ganham todos tempo e você conseguirá o melhor preço.

Retomar o seu carro pode ser um bom negócio… para o vendedor

No caso de estar a comprar um carro novo e possuir um usado para ser retomado, esse negócio é quase tão importante como o da compra do carro. Se não estiver atento, pode perder todo o valor que ganhou na discussão do preço do novo, ao entregar o usado por um valor inferior ao que realmente vale.

Veja que preços estão a ser pedidos pelos carros iguais ao seu nos anúncios classificados. Retire cerca de 10 a 15% ao valor pedido e terá o preço justo do seu carro. Tente não descer muito desse valor ou perderá tudo o que esteve a tentar conquistar até agora no desconto do novo.

Há uma pergunta sacramental que lhe fazem quando está a negociar o seu carro “quanto acha que vale o seu carro?”. Se não tiver feito o trabalho de casa, e responder que não tem ideia nenhuma, então fica nas mãos do vendedor-comprador. Pior ficará se o seu carro tiver riscos, pneus gastos, estofos em mau estado, alta quilometragem, etc, tudo servirá para acentuar a desvalorização do seu veículo.

Comprar através de crédito

Depois de tomada a decisão a acertados todos os valores, chegam o momento de decidir qual a forma de pagamento do veículo. Todos os cuidados são poucos se optar por um crédito automóvel, seja ele qual for (ALD, AOV, Leasing, crédito individual, etc). Na maioria das vezes os créditos oferecidos pelos concessionários ficam mais caros que um crédito oferecido pelo no seu banco. Também neste caso o vendedor tentará vender-lhe o crédito “da casa”, porque pode receber uma comissão. Se todos os passos anteriores obrigavam a ter todos os seus sentidos em alerta, este é aquele em que a preguiça de ler as cláusulas e uma análise e cruzamento de dados do mercado, lhe podem levar todo o dinheiro que acabou de conquistar nos descontos e valorização do usado. Ao longo do contrato, o concessionário leva-lhe esse dinheiro e mais algum. Não deixe de procurar a melhor opção de crédito fora do concessionário. As contas são muito simples: basta que lhe cobrem, por exemplo, mais 50 euros por mês num contrato de 48 meses e já perdeu 2400 euros sem dar por isso.

Qual a melhor altura para comprar carro novo?

O melhor momento para adquirir carro novo não existe. Exceção feita a algumas situações anormais de mercado como as alterações fiscais, o mercado tem momentos de oportunidade que podem coincidir com o momento em que está a procurar o seu carro novo.

Tecnicamente as melhores alturas são o fim do mês ou o fim do ano, apenas porque os concessionários têm objetivos para cumprir e estão mais disponíveis a baixar preços. Mas isso também depende do vendedor que o atender. Pode ter o azar desse vendedor já ter conseguido atingir o objetivo e a sua disponibilidade para o desconto ser nula. Se notar o desinteresse ou a pouca abertura do vendedor para negociar, o melhor é despedir-se dele e procurar outro concessionário.

Os modelos em início de vida não permitem muitos descontos. Uma das técnicas para não perder o seu tempo a negociar o inegociável é perguntar qual o prazo de entrega para o modelo que lhe interessa. Se lhe responderem dois ou três meses, então é porque existe lista de espera e diga adeus a descontos. Se lhe responderem um mês (dois meses se o carro for produzido no Japão ou na Coreia), esse é o tempo de produção do carro que vai encomendar, com as especificações de equipamento que escolheu.

Já no caso dos modelos em fim de vida e se não se importar com a desvalorização que vão sofrer com a chegada do novo modelo, poderá não só fazer um bom negócio como adquirir um carro repleto de equipamento e ainda conseguir um crédito sem juros.

 


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Ainda se faz a rodagem nos dias de hoje?

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Sempre que se compra um carro novo o tema da rodagem acaba por vir à baila. Noutros tempos idos era um cuidado obrigatório nos modelos novos, mas a evolução na construção automóvel tem vindo a reduzir a sua importância gradualmente até ao ponto de hoje em dia praticamente não ser necessário um rigor exagerado com a rodagem. Há no entanto alguns cuidados que convém ter para que os primeiros quilómetros de um veículo possam garantir uma melhor durabilidade do mesmo.



No passado era normal ouvir-se dizer que não se podia andar a mais de 80 km/h nos primeiros milhares de quilómetros ou que as rotações não podiam passar de certo valor, mas hoje a indústria conta com tecnologias mais avançadas na produção dos elementos de um automóvel, nomeadamente do motor. Também os próprios lubrificantes apresentam uma qualidade superior e características que preservam mais os componentes do motor.

Por isso mesmo quando hoje se compra um automóvel novo praticamente não são referidos nenhuns cuidados excecionais a ter em conta e a sua utilização pode ser normalíssima logo desde a saída do stand. Basta ver os manuais atuais que raramente abordam o tema da rodagem, referindo apenas que é necessário algum cuidado com acelerações excessivas nos primeiros quilómetros.

Gerir o pé direito

No entanto não abusar nos primeiros tempos é meio caminho andado para garantir que os motores não consomem mais óleo que o previsto e com isso assegurar o seu bom estado durante mais tempo pelo que o conceito de “rodagem” não deve ser esquecido por completo. Só não é tão exigente nos dias de hoje como era no passado.

Cuidado nas travagens

Além disso, há vários outros componentes que devem ser bem tratados nos primeiros quilómetros. Deve evitar travagens bruscas, por exemplo, convém que as pastilhas de travão se ajustem corretamente aos discos e por isso deve travar de forma suave e progressiva.

Atenção aos pneus

Também os pneus novos possuem ainda gomas e resinas oriundas de fábrica e como tal não estão na plenitude das suas capacidades em termos de aderência, mas isso é algo que regulariza rapidamente. Ao fim de uns 100 quilómetros essas gomas já devem ter desaparecido.

Fazer as passagens de caixa de forma suave também vai ajudar. Não suba as rotações do motor em demasia para mudar de relação.

Verificar os níveis

Verifique de forma regular os níveis de óleo e de líquido refrigerante do motor. Faça-o pelo menos uma vez por semana e não se assuste se verificar que o motor está a consumir um pouco mais do que o esperado. Um motor novo ainda não está perfeitamente lubrificado e por isso é normal que consuma um pouco mais.

Após estes cuidados iniciais, assegure-se que cumpre com os intervalos de manutenção de maneira a poder usufruir do seu automóvel novo o mais tempo possível sem nenhuma surpresa menos agradável.

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5 dicas para levantar o seu carro novo

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O momento de levantar o seu carro novo no concessionário é sempre uma ocasião especial. Aquele cheiro a modelo novo, o entusiasmo da realização de um desejo, mas esse compreensível estado de euforia não o deve distrair de algumas tarefas que são importantes para não ter surpresas menos agradáveis no futuro. Por isso mesmo aqui lhe deixamos cinco dicas úteis que deve ter em conta na hora de ir buscar o seu automóvel novinho em folha.



1 – Esteja atento às explicações
É importante que preste bem atenção ao que lhe diz o vendedor. No momento da entrega este normalmente dá uma explicação sobre algumas das características do automóvel. Do modo como funciona o sistema multimédia à forma como é feita a manutenção, tudo são informações importantes e é este o momento ideal para colocar dúvidas que tenha sobre algum ponto.

2 – Verifique tudo por dentro e por fora
Antes de sair com o automóvel do concessionário veja bem o seu estado, tanto exterior como interior, de preferência com boa luz. Procure por algum risco, mossa, falhas de acabamentos, ou painéis desnivelados na carroçaria, por exemplo. No habitáculo veja bem se não há rasgões nos tecidos, ou deformações no estofo dos bancos.

3 – Confirme que tem tudo o que pediu
Esta é a altura para confirmar que todos os opcionais que escolheu para o seu automóvel novo estão presentes. Pode acontecer que o modelo que está alevantar seja de um lote diferente daquele que estava disponível no momento da venda e não tenha propriamente o mesmo equipamento de série que escolheu junto do vendedor. São situações raras de acontecer e às quais normalmente o concessionário é alheio, mas convém confirmar tudo.

4 – Veja se tem todas as ferramentas
O automóvel tem um conjunto de ferramentas que é de certa forma obrigatório todos os carros terem como o engate de reboque, a chave de porcas, ou o kit de furo, as porcas de segurança das jantes de liga leve ou ainda o simples triângulo de sinalização de avaria. Veja se todos estes elementos estão presentes e como normalmente estão na bagageira aproveite para ver se esta está em condições também.

5 – Papéis em ordem
Certifique-se que todos os documentos estão com os dados corretos, nomeadamente o documento emitido pelo concessionário que serve de prova de propriedade perante as autoridades antes que receba o documento único definitivo. Trate com a sua seguradora para que o seguro do carro esteja ativo na hora do levantamento no concessionário. Não se esqueça que azares acontecem e não são poucas as histórias das mais variadas tropelias, com final pouco feliz, logo à saída do concessionário.

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Carro a gasóleo, a gasolina ou elétrico – Qual o melhor para si?

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Gasóleo, gasolina ou elétrico

Com os motores a gasóleo cada vez mais ameaçados e a concentrarem atenções pela negativa, surgem outras alternativas como os elétricos, híbridos ou simplesmente a gasolina. Os preços dos combustíveis, dos veículos e as vantagens e desvantagens e para onde apontam as tendências, são os dados que lhe colocamos na mesa para que possa decidir qual será o combustível que o seu novo carro vai utilizar.

Uma questão de CO2

Os motores Diesel têm os dias contados. Este é o cenário que muitas cidades e governos europeus apontam para um prazo de 10 a 15 anos. No entanto, nos próximos cinco anos os motores a gasóleo continuarão a ser os mais económicos do mercado por via do preço do combustível face ao preço da gasolina. As emissões de CO2 vão continuar na ordem do dia, mas os fabricantes estão a reduzir bastante a emissão de gases contaminantes nos motores Diesel.

Se vai trocar de carro nos próximos 5 anos, o Diesel ainda é uma boa opção.

Potência e binário

Os motores Diesel sempre foram mais “despachados” que os gasolina por montarem na sua maioria turbocompressores que lhes permitem reagir mais cedo, a baixas rotações, e ganhar velocidade e recuperar a aceleração com maior facilidade. Até as senhoras preferem um carro mais “viril” no momento de acelerar.

Todavia, os construtores têm vindo a reduzir essa vantagem e aproximar os carros a gasolina deste tipo de desempenho com turbocompressores montados em motores de baixa cilindrada que conseguem níveis de potência muito semelhantes aos motores Diesel.

As novas gerações de motores turbocomprimidos a gasolina respondem ao acelerador com igual “virilidade”, são mais silenciosos, têm consumos semelhantes aos motores a gasóleo, são mais baratos em novos e menos onerosos na fatura da manutenção.

Se quer potência e economia, os carros a gasolina são uma excelente opção.

Diesel, Gasolina ou Elétrico

Para que quer o carro?

Esta é a pergunta que se impõe na hora de fazer contas. Que tipo de utilização vai dar ao automóvel e quais os percursos que vai fazer, assim como a quilometragem anual que julga realizar. Estes são os dados que importa avaliar para perceber se deve ou não optar por pagar mais no stand por um Diesel ou pode perfeitamente sair de lá ao volante de um carro a gasolina.

1 – Quilómetros anuais

Até 15.000 km – Escolha gasolina, híbrido ou elétrico

Até 25.000 km – Escolha gasolina ou híbrido (ou elétrico com autonomia superior a 300 km)

Mais de 30.000 – Escolha Diesel

 

2 – Tipo de percurso habitual

Cidade até 50 km/dia – Escolha gasolina, híbrido ou elétrico

Cidade e autoestrada até 100 km/dia – Escolha gasolina, híbrido ou Diesel

Estrada, autoestrada e cidade mais de 100 km/dia – Escolha Diesel

 

Qual o tipo de percurso diário?

Se faz um trajeto diário inferior a 10 km e não anda em autoestrada então não compre um Diesel com Filtro de Partículas DPF/FAP. Como o filtro de partículas não consegue aquecer o suficiente atingindo a temperatura ideal para regenerar as partículas, as avarias são constantes e o valor a pagar pela reparação muito elevado. Se não faz percurso em autoestrada ou via rápida, EVITE comprar um carro Diesel. Neste tipo de percursos opte por um carro a gasolina ou híbrido, sendo um elétrico a melhor opção.

Diesel, Gasolina ou Elétrico

Qual desvaloriza mais?

Os veículos Diesel são os que mais resistem à desvalorização. Também são os mais caros quando adquiridos em novos. A procura de automóveis com motor a gasóleo continua a ser superior no nosso país, tanto em novo como em usado. Por este motivo, a desvalorização dos Diesel é mais contida e resiste ao tempo, ou seja, um carro Diesel com 5 anos desvalorizou menos que o mesmo modelo a gasolina.

Com as normas ambientais cada vez mais apertadas sobre os Diesel esta tendência pode alterar-se nos próximos anos e até inverter-se. Recorde-se que são cada vez mais os fabricantes a deixarem de integrar motores Diesel na oferta de vários dos seus modelos.

Os carros elétricos têm uma desvalorização mais moderada que os gasolina, mas após os 5 anos de utilização surge as questão da substituição das baterias, que em alguns modelos custam mais de 12.000 euros. Este é o ponto que mais o deve preocupar se comprar um elétrico usado.

Preços da manutenção

Os Diesel têm valores de manutenção mais elevados que os carros a gasolina. As diferenças são significativas até numa simples revisão.

No caso das avarias, os Diesel são sempre mais onerosos porque a tecnologia Diesel envolve mais componentes e sistemas de injeção e exaustão mais complexos. Se um destes sistemas regista uma avaria os valores nunca são baixos na hora de pagar a fatura da oficina.

A manutenção mais barata é a dos veículos elétricos. As revisões são baratas e os componentes de desgaste normal como as pastilhas e discos de travão, filtros de ar condicionado, etc, são ao mesmo preço dos carros a gasolina. Não usam óleo de motor e a caixa de velocidades automática também não necessita de muita manutenção.

Diesel, Gasolina ou Elétrico

Qual o mais poluidor?

A polémica está instalada há alguns anos a esta parte sobre a tecnologia que mais emissão de gases emite para a atmosfera. Os Diesel sempre foram apontados como os mais poluentes, mas a introdução de sistema de “purificação” dos gases através dos Filtros de partículas e com a introdução do AdBlue, tendem a minimizar o impacto dos motores Diesel no ambiente.

Na verdade todos poluem, até os veículos elétricos. Sim, os carros movidos com motores elétricos abastecem a sua energia através da rede elétrica que chega até aos nossos lares através de centrais alimentadas a energias fosseis e por consequência essa energia utilizada pelos elétricos já realizou uma ação poluente antes do veículo de “zero emissões” iniciar a sua marcha.

Portanto, a resposta sobre qual o tipo de tecnologia que mais polui é sempre ambígua, sendo que os veículos elétricos são os que menos gases adicionam ao efeito de estufa.

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