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Manual para comprar Carro Novo

Os vendedores estão cada vez mais sofisticados na hora de o convencerem a comprar um novo carro. Aprenda como discutir o preço e equipamento e sair em vantagem.

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Quando entra num stand para comprar automóvel novo deve ir bem preparado. Saiba que existem técnicas de vendas avançadas para o convencer a comprar e a fechar negócio antes de sair do stand.

Antes de decidir avançar para a compra de um carro novo faça um treino prévio, que consiste na recolha de informações sobre os modelos e versões que pretende analisar. Procure no website da marca que escolheu e veja todos os dados técnicos e de equipamento sobre os modelos que procura. Algumas marcas não dão o preço final no configurador, mas se derem é mais uma vantagem que tem. Tenha em atenção que, por vezes, o preço do configurador não inclui as chamadas despesas de “transporte e documentação. Regra geral, rondam os 1.000 euros.

Depois de reunir toda esta informação estará em condições de entrar em qualquer concessionário do país e enfrentar os vendedores. Caso opte por não fazer esta preparação prévia, poderá pagar em média mais 500 a 1000 euros pelo seu carro novo.

Entrar no stand de exposição

Chegou a hora de enfrentar os vendedores. Não tenha receio. Você detém a maior de todas as armas nesta contenda: a decisão final. Use-a para reduzir ao máximo o valor a pagar pelo seu carro. Todos os concessionários de todas as marcas treinam os seus vendedores no sentido de possuírem um enorme poder de argumentação, capacidade de manipulação e alguma psicologia, com o objetivo de conseguirem levar o cliente a consumar a compra de um carro.

Não se esqueça que quando fala com o vendedor está a falar também com o diretor comercial, o diretor financeiro, o diretor de usados, o diretor de marketing, etc. O vendedor é o correspondente final, o portador de todas as instruções e atua em nome de todos. É importante saber como se organizam para não cair nas “armadilhas”. O habitual aperto de mão e o interesse pelas suas preferências fazem parte do inquérito inicial que o vendedor tem de fazer para perceber qual o carro que procura. Tente ajudá-lo nessa tarefa, mas não deixe que decida por si qual o carro que vai comprar. Muitos vendedores têm objetivos por modelo e em alguns casos não hesitarão em vender-lhe um carro que não se adequa às suas necessidades só para cumprirem o seu objetivo mensal ou anual.

Perguntas do género: Quanto pode gastar? Tem algum usado para retoma? Vai recorrer ao crédito? Quanto pode dar de entrada? Posso ficar com o seu número de telefone? Perante estas perguntas deve responder com alguma inteligência. Não se esqueça que a compra a pronto deixou de ser interessante para muitos concessionários. Preferem que faça crédito porque acaba por pagar mais pelo veículo e eles recebem comissões. Antigamente, pagar a pronto era um argumento. Hoje em dia, perdeu peso na negociação. Se possui um carro usado para retoma também vão adorar, sobretudo se o seu carro tiver menos de cinco anos também será um bom negócio para eles. Vão “fazer o favor” de lhe retomar a viatura e ganhar mais uns 20% depois de recondicionada. Portanto, se tem um carro usado nesta situação e vai recorrer ao crédito, faça o jogo correr a seu favor, embora jogue no terreno do adversário.

“Se possui um carro usado para retoma também vão adorar, sobretudo se o seu carro tiver menos de cinco anos”

Nunca forneça os seus contactos. A não ser no momento de assinar o contrato de compra do carro. O vendedor fica-lhe com o contacto muito facilmente quando lhe diz que não sabe se pode fazer desconto e tem de falar com o chefe. Fica de lhe ligar mais tarde e com isso você deu-lhe o número de telefone.

Saiba que todos os vendedores conhecem os limites do desconto e chegam ao ponto de, em alguns casos, sacrificar a sua própria comissão para conseguirem os objetivos impostos pela empresa. Não precisam de falar com o chefe para lhe responder. Obrigue-o a decidir no momento ou informe-o que sairá dali para outro concessionário. Tudo o que nenhum vendedor quer é que você visite outro concessionário. Mas não se esqueça também que ainda existem concessionários em Portugal onde o cliente só incomoda. Se entrar num desses concessionários, saia de lá rapidamente porque não há negócio quando o vendedor lhe faz o frete de o atender.

“Como sei que estou na presença de um bom vendedor?”

Um profissional de vendas não faz esperar o cliente. Pode deixar o cliente passear pelo stand, mas observa-o tal como um felino observa a presa. Não vai de imediato ao seu encontro. Deixa que o cliente se aproxime dos veículos e tenta identificar qual o seu preferido. Observa a atitude do cliente perante o modelo e tenta extrair ao máximo os sentimentos que nutre pelo carro que observa. Depois é a altura de se apresentar. O verdadeiro vendedor conhece no mais ínfimo detalhe todos os modelos e versões da gama de automóveis da sua marca. Por muito que tenha estudado em casa, o cliente rapidamente reconhece a argumentação fundamentada deste profissional. A facilidade com que fala do produto e o modo com mantém o cliente próximo do veículo no qual e

está interessado fazem parte da sua estratégia comercial. Se puder, este profissional fará com que assine o contrato em cima do capot do carro. As técnicas de vendas mais recentes revelam que manter o cliente junto do veículo que quer comprar pode levar ao sucesso de 70% das vendas. Fica apenas a faltar o empurrão final que se baseia num test-drive. Uma vez ao volante do carro, o sucesso da venda sobe para os 80%, caso o profissional consiga convencer o cliente a conduzir o carro.

Mas não se esqueça que estamos a falar de profissionais de topo. Provavelmente você poderá nunca encontrar nenhum durante toda a sua vida de comprador de automóveis. Nem mesmo nos concessionários das marcas de prestígio.

Resistir ao Test-drive

Levar o cliente a sentar-se ao volante do carro que quer comprar pode ser o passo final para consumar a venda. No entanto, não veja o test-drive como uma ameaça. Antes pelo contrário! Deve aproveitar sempre que o concessionário lhe puder proporcionar o contacto ao vivo e na estrada com o carro. Este teste é essencial para perceber se é realmente este o carro que vai viver os próximos tempos consigo.

Saiba que ao seu lado está um vendedor que lhe injeta informação a cada metro percorrido, fazendo alusão aos predicados do veículo. Terá que conseguir alhear-se dessa conversa e concentrar-se no mais importante para si. O seu “feeling” é o mais importante e não o que o vendedor quer que você sinta.

Procure observar pontos importantes como:

– Conforto de marcha

– Insonorização

– Colocação dos comandos

– Instrumentação

– Disposição interior

– Resposta do motor em todos os regimes

– Facilidade de condução

Um dos aspetos mais importantes que os clientes não observam quando compram um carro é o do banco do condutor. Muitos só se apercebem do erro meses mais tarde e terão de viver com ele durante o tempo que vão possuir o automóvel. Não se esqueça do número de horas que vai passar sentado ao volante, no dia-a-dia, em viagens longas, etc. Se mora num grande centro urbano e leva o seu carro para o trabalho, provavelmente vai estar mais tempo sentado no banco do seu carro no que no sofá da sua sala. Na hora de escolher, mais importante que a estética ou uns cavalos de potência a mais, o conforto que vai oferecer ao seu corpo tem de estar no topo da lista de prioridades. Este é um exemplo, mas outros que têm a ver com o seu modo de viver a bordo do automóvel devem ser avaliados no momento de escolher.

E não se esqueça… ao seu lado está um vendedor cujo intuito é recolher as suas emoções sobre o carro, conjugadas com a estimulação dos seus sentidos, sempre com o objetivo de encontrar um ponto fraco para o levar a ceder aos seus argumentos. Se não gostar do veículo seja perentório em afirmar que o carro não lhe agrada e justifique os motivos.

Portanto, sempre que puder exija um test-drive. Nem todos os concessionários possuem carros disponíveis, mas não custa perguntar.

Teoria do Preço Fixo

Em todos os stands de exposição os modelos têm afixado o preço. Ainda existem clientes que não são capazes de perceber que isso é uma obrigatoriedade e não uma obrigação. Nos tempos que correm o preço apresentado não é necessariamente o preço final. Há sempre margem para reduzir. Portanto, quando chegar a altura de perguntar o preço, caso esteja interessado no veículo, pergunte qual o melhor preço. Se o vendedor lhe atirar com o preço afixado, responda-lhe que a sua pergunta foi esclarecedora: qual o melhor preço e não qual o pior preço. O preço que está afixado é o pior preço, é o que tem a maior margem de lucro para o concessionário e o vendedor. Está disposto a pagar estas margens?

O golpe do chefe

A partir do momento em que decide avançar para a compra do carro, entra numa nova dimensão do negócio. Neste momento o vendedor sente-se como um caçador que encurralou a presa e vai tentar apanhá-la viva e evitando disparar para não lhe estragar a pele. Deixe que se iluda e transforme-o a ele na presa.

A primeira parte deste jogo consiste em convencer o cliente que o vendedor vai até ao limite da sua capacidade de decisão. Perante a insistência do cliente ele tentará o golpe do chefe, muito comum e conhecido no treino das equipas de vendas. Tão comum que muitas vezes o chefe nem é chefe, mas sim outro colega do vendedor que se faz passar por chefe.

O golpe do chefe consiste em levar o cliente aceitar o famoso acordo “se eu falar com o meu chefe e ele conseguir baixar deste preço, você faria negócio hoje?”, sempre sublinhando que “se eu pudesse baixar mais, baixava”. Se você cair na armadilha de dizer que sim ou esboçar a mínima concordância poderá vir a aceitar um preço que talvez ainda pudesse baixar mais.

Responda que não se importa de falar com o chefe de vendas, mas que isso não o obrigará a fazer negócio, nem nesse dia, nem em nenhum outro. O que o levará a fazer negócio é o melhor preço e as melhores ofertas e nessa escala de ideias peça para falar com o diretor de vendas do concessionário que assim ganham todos tempo e você conseguirá o melhor preço.

Retomar o seu carro pode ser um bom negócio… para o vendedor

No caso de estar a comprar um carro novo e possuir um usado para ser retomado, esse negócio é quase tão importante como o da compra do carro. Se não estiver atento, pode perder todo o valor que ganhou na discussão do preço do novo, ao entregar o usado por um valor inferior ao que realmente vale.

Veja que preços estão a ser pedidos pelos carros iguais ao seu nos anúncios classificados. Retire cerca de 10 a 15% ao valor pedido e terá o preço justo do seu carro. Tente não descer muito desse valor ou perderá tudo o que esteve a tentar conquistar até agora no desconto do novo.

Há uma pergunta sacramental que lhe fazem quando está a negociar o seu carro “quanto acha que vale o seu carro?”. Se não tiver feito o trabalho de casa, e responder que não tem ideia nenhuma, então fica nas mãos do vendedor-comprador. Pior ficará se o seu carro tiver riscos, pneus gastos, estofos em mau estado, alta quilometragem, etc, tudo servirá para acentuar a desvalorização do seu veículo.

Comprar através de crédito

Depois de tomada a decisão a acertados todos os valores, chegam o momento de decidir qual a forma de pagamento do veículo. Todos os cuidados são poucos se optar por um crédito automóvel, seja ele qual for (ALD, AOV, Leasing, crédito individual, etc). Na maioria das vezes os créditos oferecidos pelos concessionários ficam mais caros que um crédito oferecido pelo no seu banco. Também neste caso o vendedor tentará vender-lhe o crédito “da casa”, porque pode receber uma comissão. Se todos os passos anteriores obrigavam a ter todos os seus sentidos em alerta, este é aquele em que a preguiça de ler as cláusulas e uma análise e cruzamento de dados do mercado, lhe podem levar todo o dinheiro que acabou de conquistar nos descontos e valorização do usado. Ao longo do contrato, o concessionário leva-lhe esse dinheiro e mais algum. Não deixe de procurar a melhor opção de crédito fora do concessionário. As contas são muito simples: basta que lhe cobrem, por exemplo, mais 50 euros por mês num contrato de 48 meses e já perdeu 2400 euros sem dar por isso.

Qual a melhor altura para comprar carro novo?

O melhor momento para adquirir carro novo não existe. Exceção feita a algumas situações anormais de mercado como as alterações fiscais, o mercado tem momentos de oportunidade que podem coincidir com o momento em que está a procurar o seu carro novo.

Tecnicamente as melhores alturas são o fim do mês ou o fim do ano, apenas porque os concessionários têm objetivos para cumprir e estão mais disponíveis a baixar preços. Mas isso também depende do vendedor que o atender. Pode ter o azar desse vendedor já ter conseguido atingir o objetivo e a sua disponibilidade para o desconto ser nula. Se notar o desinteresse ou a pouca abertura do vendedor para negociar, o melhor é despedir-se dele e procurar outro concessionário.

Os modelos em início de vida não permitem muitos descontos. Uma das técnicas para não perder o seu tempo a negociar o inegociável é perguntar qual o prazo de entrega para o modelo que lhe interessa. Se lhe responderem dois ou três meses, então é porque existe lista de espera e diga adeus a descontos. Se lhe responderem um mês (dois meses se o carro for produzido no Japão ou na Coreia), esse é o tempo de produção do carro que vai encomendar, com as especificações de equipamento que escolheu.

Já no caso dos modelos em fim de vida e se não se importar com a desvalorização que vão sofrer com a chegada do novo modelo, poderá não só fazer um bom negócio como adquirir um carro repleto de equipamento e ainda conseguir um crédito sem juros.

 


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Como planear as suas viagens

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Apesar de todas as ajudas atuais que o automobilista tem para fazer as suas viagens mais longas, estas ainda devem ser antecipadamente planeadas. Há hábitos e precauções, que já os nossos pais tinham, e que devem ser mantidos pois são úteis e asseguram que a viagem decorre com mais conforto, mais segurança e sem percalços de maior. Assim, aqui lhe deixamos alguns conselhos para planear as suas viagens.



1 – Planeie o trajeto
Independentemente de ter sistema de navegação deve planear a viagem. Ver o trajeto, a distância, a estimativa de duração da viagem. Desta forma consegue identificar os pontos onde poderá parar para descansar (deve fazê-lo de preferência a cada duas horas de condução), locais para fazer refeição se for necessário e postos de abastecimento se a viagem exigir reabastecimentos. Naturalmente se a viagem durar mais de um dia deve ponderar também qual o local onde passar a noite. Aproveite também para neste momento programar o sistema de navegação caso tenha. Assim não perde tempo durante a viagem e evita confusões de trajeto em cima da hora.

2 – Verifique o automóvel
Confirme o bom estado dos pneus, os níveis dos líquidos (óleo, líquido de refrigeração, óleo dos travões e água do limpa para-brisas), se a iluminação está toda a funcionar, se tem lâmpadas suplentes, se o triângulo está em condições. Não se esqueça de incluir um kit de primeiros socorros e já agora veja a documentação do veículo não vá ter-se esquecido de pagar o IUC, por exemplo.

3 – Prepare os viajantes
Antes da viagem assegure-se que descansa bem, com uma boa noite de sono. Além disso garanta que todos os demais ocupantes têm todas as condições para uma viagem confortável. Se tem crianças veja bem o posicionamento e fixação das cadeiras de transporte, se tem entretenimento para eles e se eles irão numa posição onde não estejam sujeitos aos malefícios do sol. Caso tenha animais de estimação que também sigam viagem consigo, estes também deve ir bem acomodados no veículo com os respetivos sistemas de retenção e com água à disposição.

4 – Atenção à bagagem
É comum que nas viagens maiores haja muitos volumes para transportar, em especial se também há crianças com toda a logística que elas acarretam. Por isso tenha especial cuidado ao arrumar os sacos, malas e demais bagagem no veículo. Distribua bem o peso quando está a acomodar os volumes na bagageira e certifique-se que não há objetos soltos no interior do habitáculo.

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6 conselhos para evitar o enjoo

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Falar de viagens de carro e de enjoos é algo que infelizmente para algumas pessoas é comum. Certamente que já houve uma viagem em que não nos sentimos lá muito bem e se afortunadamente isso nunca nos aconteceu, de certeza que conhecemos alguém que enjoa quando anda de carro.



Aqui lhe deixamos seis conselhos para minimizar este mau estar quando viaja num automóvel:

1 – Previna-se para o pior
Para começar, o melhor mesmo é salvaguardar o pior cenário e, “não vá o diabo tecê-las” leve um saco de enjoo, ou de plástico, toalhetes e água fresca. A “desgraça” pode sempre acontecer e por vezes quem vai ao volante pode não ter tempo, ou local, para parar o carro em segurança. Pelo menos com este “kit” sempre salvaguarda a manutenção da limpeza dos demais e do próprio habitáculo.

2 – Não viaje no banco de trás
Se é propenso a enjoar, evite ir no banco de trás. Prefira o do pendura e se tiver mesmo de ir no banco traseiro então escolha viajar ao meio pois sempre pode fixar o olhar para a frente, o que reduz o risco de enjoo.

3 – Cuidado com o olhar
Evite olhar para a paisagem que passa ao lado do veículo. O movimento cansa a vista, por isso o melhor é focar-se na frente ou então olhar para um ponto fixo mais perto de si. Ler ou utilizar o telemóvel também não ajuda nada a evitar o enjoo.

4 – Conduza suavemente
Quem vai ao volante tem muita responsabilidade no bem estar dos demais e por isso conduzir de forma suave é o ideal para reduzir a possibilidade de enjoar. Evite movimentos bruscos, tanto na travagem, como na direção ou aceleração.

5 – Areje o habitáculo
O ar fresco é determinante para minimizar os riscos de enjoo. Um interior bem oxigenado e fresco reduz a sensação de mau estar para quem é mais suscetível ao enjoo. Areje o veículo antes da viagem e assegure-se que este não está muito quente (por ter estado ao sol, por exemplo) antes de iniciar a viagem.

6 – Faça paragens regulares
Além de ajudar a recuperar o corpo reduzindo a fadiga, parar várias vezes nas viagens mais longas é fundamental também para descansar a vista e melhorar a circulação sanguínea, o que ajuda a reduzir o risco de enjoo.

Além destes concelhos convém salientar que por vezes o problema do enjoo só é resolvido com medicação adequada e para tal deve consultar o seu médico. Ainda assim, estes conselhos são pequenos gestos que pode fazer para evitar que a sua viagem se torne muito complicada.

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Manutenção

Como limpar bem o para-brisas

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O inverno é a estação do ano em que muitos automobilistas se arrependem de não ter limpo bem o para-brisas pois por causa do frio e da humidade é comum que este embacie com facilidade e torne a condução mais difícil pela perda de visibilidade.



Mesmo colocando o ar condicionado no máximo em modo de desembaciamento é por vezes difícil que o para-brisas fique limpo por muito tempo pois a sujidade e algumas gorduras dificultam a tarefa do desembaciamento.

Assim para evitar este contratempo que além de incomodativo é um fator que reduz a segurança pois diminui a visibilidade do condutor, aqui lhe deixamos alguns conselhos para limpar corretamente o para-brisas:

Começar por fora
Limpar bem o para-brisas começa pelo exterior. Utilizando um líquido limpa vidros borrife na maior área possível e com um pano limpe o vidro com movimentos verticais. Insista nos locais onde a sujidade pode ser mais resistente, como nos dejetos das aves ou nos restos de insetos que se acumulam. Aproveite para ver o bom estado das escovas limpa para-brisas e se for caso disso troque-as. Com o exterior bem limpo, torna-se mais fácil limpar o interior pois ficamos a saber que a sujidade que eventualmente se veja não está do lado de fora.

Cuidar do interior
Antes de começar a limpar a parte de dentro do para-brisas cubra os plásticos do tablier para os proteger dos borrifos do produto de limpeza de vidros. Utilize um pano bem limpo e de preferência de microfibras pois são mais eficazes na remoção da sujidade. Em vez de borrifar o produto de limpeza diretamente no vidro faça-o no pano, assim não espalha produto pelo ar e corre menos riscos que este acerte nos plásticos do habitáculo o que os pode danificar no futuro.
Limpe bem o para-brisas de forma a que não reste nenhuma mancha de gordura ou nenhum canto por limpar. Assim o trabalho do ar condicionado quando é necessário desembaciar o vidro torna-se mais fácil, rápido, eficaz e duradouro.

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