Quando entra num stand para comprar automóvel novo deve ir bem preparado. Saiba que existem técnicas de vendas avançadas para o convencer a comprar e a fechar negócio antes de sair do stand.

Antes de decidir avançar para a compra de um carro novo faça um treino prévio, que consiste na recolha de informações sobre os modelos e versões que pretende analisar. Procure no website da marca que escolheu e veja todos os dados técnicos e de equipamento sobre os modelos que procura. Algumas marcas não dão o preço final no configurador, mas se derem é mais uma vantagem que tem. Tenha em atenção que, por vezes, o preço do configurador não inclui as chamadas despesas de “transporte e documentação. Regra geral, rondam os 1.000 euros.

Depois de reunir toda esta informação estará em condições de entrar em qualquer concessionário do país e enfrentar os vendedores. Caso opte por não fazer esta preparação prévia, poderá pagar em média mais 500 a 1000 euros pelo seu carro novo.

Entrar no stand de exposição

Chegou a hora de enfrentar os vendedores. Não tenha receio. Você detém a maior de todas as armas nesta contenda: a decisão final. Use-a para reduzir ao máximo o valor a pagar pelo seu carro. Todos os concessionários de todas as marcas treinam os seus vendedores no sentido de possuírem um enorme poder de argumentação, capacidade de manipulação e alguma psicologia, com o objetivo de conseguirem levar o cliente a consumar a compra de um carro.

Não se esqueça que quando fala com o vendedor está a falar também com o diretor comercial, o diretor financeiro, o diretor de usados, o diretor de marketing, etc. O vendedor é o correspondente final, o portador de todas as instruções e atua em nome de todos. É importante saber como se organizam para não cair nas “armadilhas”. O habitual aperto de mão e o interesse pelas suas preferências fazem parte do inquérito inicial que o vendedor tem de fazer para perceber qual o carro que procura. Tente ajudá-lo nessa tarefa, mas não deixe que decida por si qual o carro que vai comprar. Muitos vendedores têm objetivos por modelo e em alguns casos não hesitarão em vender-lhe um carro que não se adequa às suas necessidades só para cumprirem o seu objetivo mensal ou anual.

Perguntas do género: Quanto pode gastar? Tem algum usado para retoma? Vai recorrer ao crédito? Quanto pode dar de entrada? Posso ficar com o seu número de telefone? Perante estas perguntas deve responder com alguma inteligência. Não se esqueça que a compra a pronto deixou de ser interessante para muitos concessionários. Preferem que faça crédito porque acaba por pagar mais pelo veículo e eles recebem comissões. Antigamente, pagar a pronto era um argumento. Hoje em dia, perdeu peso na negociação. Se possui um carro usado para retoma também vão adorar, sobretudo se o seu carro tiver menos de cinco anos também será um bom negócio para eles. Vão “fazer o favor” de lhe retomar a viatura e ganhar mais uns 20% depois de recondicionada. Portanto, se tem um carro usado nesta situação e vai recorrer ao crédito, faça o jogo correr a seu favor, embora jogue no terreno do adversário.

“Se possui um carro usado para retoma também vão adorar, sobretudo se o seu carro tiver menos de cinco anos”

Nunca forneça os seus contactos. A não ser no momento de assinar o contrato de compra do carro. O vendedor fica-lhe com o contacto muito facilmente quando lhe diz que não sabe se pode fazer desconto e tem de falar com o chefe. Fica de lhe ligar mais tarde e com isso você deu-lhe o número de telefone.

Saiba que todos os vendedores conhecem os limites do desconto e chegam ao ponto de, em alguns casos, sacrificar a sua própria comissão para conseguirem os objetivos impostos pela empresa. Não precisam de falar com o chefe para lhe responder. Obrigue-o a decidir no momento ou informe-o que sairá dali para outro concessionário. Tudo o que nenhum vendedor quer é que você visite outro concessionário. Mas não se esqueça também que ainda existem concessionários em Portugal onde o cliente só incomoda. Se entrar num desses concessionários, saia de lá rapidamente porque não há negócio quando o vendedor lhe faz o frete de o atender.

“Como sei que estou na presença de um bom vendedor?”

Um profissional de vendas não faz esperar o cliente. Pode deixar o cliente passear pelo stand, mas observa-o tal como um felino observa a presa. Não vai de imediato ao seu encontro. Deixa que o cliente se aproxime dos veículos e tenta identificar qual o seu preferido. Observa a atitude do cliente perante o modelo e tenta extrair ao máximo os sentimentos que nutre pelo carro que observa. Depois é a altura de se apresentar. O verdadeiro vendedor conhece no mais ínfimo detalhe todos os modelos e versões da gama de automóveis da sua marca. Por muito que tenha estudado em casa, o cliente rapidamente reconhece a argumentação fundamentada deste profissional. A facilidade com que fala do produto e o modo com mantém o cliente próximo do veículo no qual e

está interessado fazem parte da sua estratégia comercial. Se puder, este profissional fará com que assine o contrato em cima do capot do carro. As técnicas de vendas mais recentes revelam que manter o cliente junto do veículo que quer comprar pode levar ao sucesso de 70% das vendas. Fica apenas a faltar o empurrão final que se baseia num test-drive. Uma vez ao volante do carro, o sucesso da venda sobe para os 80%, caso o profissional consiga convencer o cliente a conduzir o carro.

Mas não se esqueça que estamos a falar de profissionais de topo. Provavelmente você poderá nunca encontrar nenhum durante toda a sua vida de comprador de automóveis. Nem mesmo nos concessionários das marcas de prestígio.

Resistir ao Test-drive

Levar o cliente a sentar-se ao volante do carro que quer comprar pode ser o passo final para consumar a venda. No entanto, não veja o test-drive como uma ameaça. Antes pelo contrário! Deve aproveitar sempre que o concessionário lhe puder proporcionar o contacto ao vivo e na estrada com o carro. Este teste é essencial para perceber se é realmente este o carro que vai viver os próximos tempos consigo.

Saiba que ao seu lado está um vendedor que lhe injeta informação a cada metro percorrido, fazendo alusão aos predicados do veículo. Terá que conseguir alhear-se dessa conversa e concentrar-se no mais importante para si. O seu “feeling” é o mais importante e não o que o vendedor quer que você sinta.

Procure observar pontos importantes como:

– Conforto de marcha

– Insonorização

– Colocação dos comandos

– Instrumentação

– Disposição interior

– Resposta do motor em todos os regimes

– Facilidade de condução

Um dos aspetos mais importantes que os clientes não observam quando compram um carro é o do banco do condutor. Muitos só se apercebem do erro meses mais tarde e terão de viver com ele durante o tempo que vão possuir o automóvel. Não se esqueça do número de horas que vai passar sentado ao volante, no dia-a-dia, em viagens longas, etc. Se mora num grande centro urbano e leva o seu carro para o trabalho, provavelmente vai estar mais tempo sentado no banco do seu carro no que no sofá da sua sala. Na hora de escolher, mais importante que a estética ou uns cavalos de potência a mais, o conforto que vai oferecer ao seu corpo tem de estar no topo da lista de prioridades. Este é um exemplo, mas outros que têm a ver com o seu modo de viver a bordo do automóvel devem ser avaliados no momento de escolher.

E não se esqueça… ao seu lado está um vendedor cujo intuito é recolher as suas emoções sobre o carro, conjugadas com a estimulação dos seus sentidos, sempre com o objetivo de encontrar um ponto fraco para o levar a ceder aos seus argumentos. Se não gostar do veículo seja perentório em afirmar que o carro não lhe agrada e justifique os motivos.

Portanto, sempre que puder exija um test-drive. Nem todos os concessionários possuem carros disponíveis, mas não custa perguntar.

Teoria do Preço Fixo

Em todos os stands de exposição os modelos têm afixado o preço. Ainda existem clientes que não são capazes de perceber que isso é uma obrigatoriedade e não uma obrigação. Nos tempos que correm o preço apresentado não é necessariamente o preço final. Há sempre margem para reduzir. Portanto, quando chegar a altura de perguntar o preço, caso esteja interessado no veículo, pergunte qual o melhor preço. Se o vendedor lhe atirar com o preço afixado, responda-lhe que a sua pergunta foi esclarecedora: qual o melhor preço e não qual o pior preço. O preço que está afixado é o pior preço, é o que tem a maior margem de lucro para o concessionário e o vendedor. Está disposto a pagar estas margens?

O golpe do chefe

A partir do momento em que decide avançar para a compra do carro, entra numa nova dimensão do negócio. Neste momento o vendedor sente-se como um caçador que encurralou a presa e vai tentar apanhá-la viva e evitando disparar para não lhe estragar a pele. Deixe que se iluda e transforme-o a ele na presa.

A primeira parte deste jogo consiste em convencer o cliente que o vendedor vai até ao limite da sua capacidade de decisão. Perante a insistência do cliente ele tentará o golpe do chefe, muito comum e conhecido no treino das equipas de vendas. Tão comum que muitas vezes o chefe nem é chefe, mas sim outro colega do vendedor que se faz passar por chefe.

O golpe do chefe consiste em levar o cliente aceitar o famoso acordo “se eu falar com o meu chefe e ele conseguir baixar deste preço, você faria negócio hoje?”, sempre sublinhando que “se eu pudesse baixar mais, baixava”. Se você cair na armadilha de dizer que sim ou esboçar a mínima concordância poderá vir a aceitar um preço que talvez ainda pudesse baixar mais.

Responda que não se importa de falar com o chefe de vendas, mas que isso não o obrigará a fazer negócio, nem nesse dia, nem em nenhum outro. O que o levará a fazer negócio é o melhor preço e as melhores ofertas e nessa escala de ideias peça para falar com o diretor de vendas do concessionário que assim ganham todos tempo e você conseguirá o melhor preço.

Retomar o seu carro pode ser um bom negócio… para o vendedor

No caso de estar a comprar um carro novo e possuir um usado para ser retomado, esse negócio é quase tão importante como o da compra do carro. Se não estiver atento, pode perder todo o valor que ganhou na discussão do preço do novo, ao entregar o usado por um valor inferior ao que realmente vale.

Veja que preços estão a ser pedidos pelos carros iguais ao seu nos anúncios classificados. Retire cerca de 10 a 15% ao valor pedido e terá o preço justo do seu carro. Tente não descer muito desse valor ou perderá tudo o que esteve a tentar conquistar até agora no desconto do novo.

Há uma pergunta sacramental que lhe fazem quando está a negociar o seu carro “quanto acha que vale o seu carro?”. Se não tiver feito o trabalho de casa, e responder que não tem ideia nenhuma, então fica nas mãos do vendedor-comprador. Pior ficará se o seu carro tiver riscos, pneus gastos, estofos em mau estado, alta quilometragem, etc, tudo servirá para acentuar a desvalorização do seu veículo.

Comprar através de crédito

Depois de tomada a decisão a acertados todos os valores, chegam o momento de decidir qual a forma de pagamento do veículo. Todos os cuidados são poucos se optar por um crédito automóvel, seja ele qual for (ALD, AOV, Leasing, crédito individual, etc). Na maioria das vezes os créditos oferecidos pelos concessionários ficam mais caros que um crédito oferecido pelo no seu banco. Também neste caso o vendedor tentará vender-lhe o crédito “da casa”, porque pode receber uma comissão. Se todos os passos anteriores obrigavam a ter todos os seus sentidos em alerta, este é aquele em que a preguiça de ler as cláusulas e uma análise e cruzamento de dados do mercado, lhe podem levar todo o dinheiro que acabou de conquistar nos descontos e valorização do usado. Ao longo do contrato, o concessionário leva-lhe esse dinheiro e mais algum. Não deixe de procurar a melhor opção de crédito fora do concessionário. As contas são muito simples: basta que lhe cobrem, por exemplo, mais 50 euros por mês num contrato de 48 meses e já perdeu 2400 euros sem dar por isso.

Qual a melhor altura para comprar carro novo?

O melhor momento para adquirir carro novo não existe. Exceção feita a algumas situações anormais de mercado como as alterações fiscais, o mercado tem momentos de oportunidade que podem coincidir com o momento em que está a procurar o seu carro novo.

Tecnicamente as melhores alturas são o fim do mês ou o fim do ano, apenas porque os concessionários têm objetivos para cumprir e estão mais disponíveis a baixar preços. Mas isso também depende do vendedor que o atender. Pode ter o azar desse vendedor já ter conseguido atingir o objetivo e a sua disponibilidade para o desconto ser nula. Se notar o desinteresse ou a pouca abertura do vendedor para negociar, o melhor é despedir-se dele e procurar outro concessionário.

Os modelos em início de vida não permitem muitos descontos. Uma das técnicas para não perder o seu tempo a negociar o inegociável é perguntar qual o prazo de entrega para o modelo que lhe interessa. Se lhe responderem dois ou três meses, então é porque existe lista de espera e diga adeus a descontos. Se lhe responderem um mês (dois meses se o carro for produzido no Japão ou na Coreia), esse é o tempo de produção do carro que vai encomendar, com as especificações de equipamento que escolheu.

Já no caso dos modelos em fim de vida e se não se importar com a desvalorização que vão sofrer com a chegada do novo modelo, poderá não só fazer um bom negócio como adquirir um carro repleto de equipamento e ainda conseguir um crédito sem juros.